Les clients importants
Banques, hôpitaux, hôtels, administrations.
Eux aussi ont besoin de tableaux et de cadres.
Il n’y a pas que les particuliers pour acheter et faire
encadrer tableaux et posters. Entreprises, bureaux, administrations, hôtels,
restaurants, banques, hôpitaux, ont des murs à décorer. Comment faire pour
conquérir ces marchés ? Ce n’est pas chose aisée. Les grosses entreprises ne
viennent guère faire un tour dans votre magasin, et elles ne se laissent pas
apprivoiser facilement. Gagner ce genre de client est affaire de ténacité et
de méthodes. Voici quelques suggestions :
Il faut être compétitif
Plus qu’une règle, c’est un présupposé. Si
vos concurrents vendent 100 cadres d’un certain type à 30 euros l’un,
vous ne pouvez être compétitif si vous les proposez à 40 euros. D’un
autre côté, si les frais de production ne vous permettent pas de rivaliser sur
le terrain de la série, mieux vaut renoncer tout de suite à pourchasser les
clients importants.
La recherche du client
Comment trouver les clients importants ? Il existe
certains “trucs”. Dans le journal ou à la télévision, suivez les
actualités régionales et prêtez attention à celles qui concernent la
construction ou la restructuration de locaux publics, l’embauche de personnel,
les demandes immobilières. Contactez les études d’architectes, les
entreprises de constructions.
Adressez-vous aux hôtels, juste avant la saison
touristique : ils ont peut-être projeté de changer la décoration des chambres.
Participer à la vie sociale ou politique, cela facilite énormément certains
contacts. Etre membre d’un cercle culturel, artistique, sportif ou de
bienfaisance, voilà qui vous mettra en rapport avec des personnes
intéressantes. Mais le plus simple reste encore et toujours la consultation des
pages jaunes : à la rubrique Banques, vous avez toutes les banques de la
ville...
Le contact
Dressez une liste des clients potentiels, et
préparez une circulaire personnalisée. Celle-ci doit être brève mais
complète : il suffit de présenter votre entreprise et d’énumérer les
services que vous êtes en mesure d’offrir. Pour un premier contact, vous
pouvez aussi choisir le téléphone. C’est un moyen plus direct, mais si vous
tombez au mauvais moment, vous risquez de déranger. La lettre importune moins,
et elle laisse à l’intéressé le temps de bien déchiffrer le message et de
se faire une opinion. Évidemment, il arrive aussi qu’elle finisse au panier
ou dans des mains indésirables.
Il existe aussi un moyen terme : passez un petit
coup de téléphone à titre d’exploration, pour savoir qui est responsable. Ensuite, vous lui expédierez une lettre de présentation pour lui annoncer un
appel ultérieur. Quand vous appelez, essayez d’obtenir un rendez-vous, en
expliquant qu’il ne s’agira que de fournir des informations sur vos
services, sans aucun engagement.
Devinez les désirs du client
Réussir à obtenir un rendez-vous, c’est
avoir déjà fait la moitié du chemin. Que vos services intéressent ou non l’interlocuteur,
si vous avez fait une bonne impression, il y a de grandes chances pour qu’il
fasse appel à vous tôt ou tard.
Au cours de ce premier entretien, il faudra chercher à recueillir un maximum d’informations :
jusqu’à combien le client potentiel peut-il dépenser, quels locaux il a l’intention
de décorer, de quelle façon, et pourquoi. S’il ne s’agit que de bureaux
destinés à des employés, le choix sera orienté sur les posters. Les bureaux
du P.D.G., des cadres de l’entreprise, et les salles d’accueil peuvent
exiger, par contre, l’art graphique ou les tableaux de maîtres.
Montrez votre professionnalisme
N’arrivez pas au rendez-vous les mains vides.
Apportez catalogues, échantillons, tarifs. En ces occasions, des photos de
travaux réalisés par vous pourront intéresser le client. Ayez toujours sous
la main un album de photos des réalisations illustrant le mieux vos capacités.
Pour conquérir un gros client, il est très important de pouvoir démontrer ce
que vous avez déjà réalisé pour d’autres sociétés les travaux que vous
proposez : c’est peut-être votre meilleure carte de visite.
Un conseil évident pour qui n’a pas encore l’expérience des affaires avec
les grosses entreprises : commencez avec les petites pour vous faire la main,
vous éviterez ainsi les “gros” plongeons.
Offrez un service
Pour vendre cadres et tableaux à une société, il
ne suffit pas d’offrir des prix compétitifs. Vous devez aussi mettre à
disposition votre compétence professionnelle et votre expérience. Bien
souvent, votre interlocuteur n’a aucune idée sur les problèmes à résoudre :
par exemple, il ne sait pas combien de tableaux il faut placer sur chaque mur,
ni comment les disposer. Vos conseils seront sûrement appréciés.
Vous pouvez proposer au client de livrer les cadres à domicile et de les
installer. Lui garantir votre assistance dans le cas de cadres endommagés. Tout
cela, évidemment, doit être calculé dans le prix.
La première grosse commande
Imaginons maintenant que vous avez réussi, et que
vous recevez la première commande de la part d’une grosse société.
Vous pouvez vous féliciter, mais il faudra tout de suite passer à la manière
dont il faudra résoudre les problèmes : comment exécuter le travail,
et surtout comment en retirer un profit.
Essayons, dans ce cas aussi, de résumer certaines règles d’or :
Attention aux paiements
Si, pour obtenir la commande,
vous avez accordé un délai de paiement trop généreux, il est
encore temps de renoncer.
Généralement, sociétés et administrations ne paient pas comptant :
leurs délais de paiement sont souvent supérieurs à 90 jours.
Certains services publics ne sont même pas en mesure d’indiquer
avec précision le délai de paiement, car celui-ci dépend de la
disponibilité des fonds et de l’approbation des bilans.
Pour l’encadreur, ces longues périodes de découverts sont plutôt risquées.
L’équipement de l’atelier doit être approprié
Inutile d’espérer affronter
une commande de 200 cadres si votre outillage n’est pas adapté au
travail en série.
L’équipement pour la production en série consiste au moins en : une
scie bilame, une assembleuse, une machine professionnelle à découper
les passe-partout, une cisaille à carton. Et naturellement, il faut
disposer d’un espace suffisant pour stocker une grosse quantité de cadres.
Le travail de tous les jours ne doit pas en souffrir
Ne présumez pas de vos forces,
réfléchissez bien avant d’accepter. Si l’exécution d’une
grosse commande vous oblige à faire “languir” les clients
habituels, vous risquer de les perdre.
Il vous faut le personnel
Si votre personnel ne suffit
pas, il vous faudra en embaucher sous contrat saisonnier ou à
mi-temps. Mais, outre les problèmes de l’embauche, l’apprentissage
exige un minimum de temps.
Et que se passera-t-il si le travail vient
à diminuer ? Cela vaut peut-être la peine d’y penser.
Étudiez le processus de fabrication
À gros travaux, travail en
série. Analysez toutes les phases de la fabrication, et étudiez les
moyens d’abréger les opérations. Savez-vous combien de temps il
faut pour couper un, dix, cent cadres ? Le programme de coupe
prévoit-il la réduction des retailles au strict minimum ? Prenez note
du temps employé pour chacune des phases de la fabrication. Ces
données vous seront utiles en d’autres occasions. D’autre part, l’optimisation
des processus peut requérir une restructuration de l’atelier ou l’achat
de nouveaux équipements.
Analysez les coûts en détail
Faites bien vos comptes, et
assurez-vous que le prix convenu vous laissera bien une marge
bénéficiaire. Contrôlez constamment les coûts des matériaux, les
temps de fabrication, les frais de main-d’œuvre. Achetez vos matériaux
en gros, et aux plus bas prix possibles. Sur les gros travaux, le
profit unitaire est toujours très limité. La plus petite erreur de
calcul peut vous entraîner un jour à ne comptabiliser que des pertes
au lieu de bénéfices.
